Зачем деловая разведка среднему бизнесу?

Общаясь с собственниками среднего бизнеса я часто слышу одни и те же соображения, суть которых сводится к тому, что среднему бизнесу деловая разведка не нужна. Это роскошь, доступная лишь крупным брендам, а для середнячков – чистой воды излишество.

 

Часто у этих же бизнесменов присутствует иллюзия, что они все, что нужно знать об их рынке и бизнесе, уже знают. И логика кажется неопровержимой: «Что нового вы мне можете сказать о моем бизнесе, я же им 20 лет занимаюсь. Не подумайте, что я что-то против вас имею. Вы наверняка хороший маркетолог, но что вы можете знать о производстве бетона/поставках электронных компонентов/окраске металлоконструкций и т.д.?».

 

Я бы мог ответить, что законы рынка обязательны для всех, а маркетологи и бизнес-аналитики оперируют именно этими универсальными категориями, которые в большинстве случаев лежат полностью за рамками восприятия «практиков» бизнеса. Но лучше обратимся к той самой практике.

 

Представим себе торговую сеть областного масштаба — примерно десяток магазинов по области.

 

Нужна ли такой сети деловая разведка? «Не нужна, я здесь 20 лет и сам все знаю», – это нормальная реакция собственника.

 

Хорошо, зададим ему пару вопросов.

 

— Вам интересно узнать, что в этот самый момент предпринимают ваши конкуренты, чтобы переманить ваших покупателей?

 

— Хотите узнать, по каким критериям покупатели выбирают товары у вас в магазинах, и как, зная, что творится у них в голове, увеличить ваш ежемесячный оборот в два раза?

 

— Хм, разве это возможно? Мы же и сами изучаем конкурентов, и покупателей тоже, только все равно не удается применить эти знания для роста продаж.

 

Вот, мы и подошли к сути проблемы.

 

Как правило при разговоре с собственником выясняется, что кто-то в этой условной торговой сети уже изучает и анализирует внешние и внутренние угрозы и возможности.

 

Это, как правило:

 

1. Сам владелец компании.
2. Назначенный им генеральный директор или кто-то из заместителей.
3. Начальник службы безопасности (СБ) — собственной или наёмной.

 

Почему же их добросовестная работа не приносит результата, и почему в итоге они с недоверием относятся к любым предложениям, связанным с информационной поддержкой бизнеса?

 

Нравится это кому-то или нет, но никто из этой тройки не является специалистом по информационным исследованиям. И пусть не обижаются, потому что это — факт.

 

Ни владелец, ни генеральный директор заниматься деловой разведкой не могут, потому что им необходимо решать текущие вопросы, связанные с управлением компанией в целом. В их случае времени на углубленное изучение окружающей среды просто нет.

 

Кроме того, для того, чтобы информационная работа давала нужный эффект, она должна осуществляться по определенным методикам, которые не тождественны обычной логике и здравому смыслу, которыми пользуются в аналогичной работе неспециалисты.

 

Бизнес-аналитик или деловой разведчик – это профессия с полным набором профессиональных приемов, тонкостей и «фишек», которые отчасти приобретаются в рамках профессионального образования – маркетинг или экономика, а отчасти нарабатываются в течение многих лет практической деятельности.

 

Стоит ли удивляться, что полезность и применимость добытых сведений оказывается очень разной в зависимости от того, кто и как производил информационно-разведывательную работу?

 

Но в нашей вышеупомянутой «тройке» один специалист все же присутствует. Это начальник службы безопасности. Кто он такой?

 

Как правило, бывший сотрудник органов внутренних дел. Он может поймать за руку воришку из числа сотрудников торговой сети или «забывчивого» покупателя. Он может прекрасно знать уголовное и уголовно-процессуальное право.

 

Но в плане разведки его методы, скорее всего, грешат излишней прямолинейностью, а выводы категоричностью.

 

Однако в маркетинге и управлении бизнесом тонкие манипуляции, как правило, имеют гораздо больше ценности, чем кавалерийские атаки. И если даже, начальник СБ вовремя среагирует на угрожающие компании риски, в его арсенале просто нет тех инструментов, которые позволят их устранить «без шума и пыли».

 

А теперь представим себе, что эта торговая сеть освободила от ненужной нагрузки руководство компании и позволило начальнику СБ заняться своими прямыми функциями, и доверила свою информационную поддержку специалистам по деловой разведке.

 

Что именно будет делать наша команда?

 

• Изучать законодательство страны — как действующее, так и будущее, которое только ещё собираются внедрить, прогнозируя и моделируя возможные последствия для бизнеса нашего клиента;
• Изучать окружающую бизнес-среду, включая конкурентов разного уровня, поставщиков, корпоративных и частных потребителей, а также контролирующие госорганы;
• Изучать тенденции политики, экономики, промышленности, её отраслей, а также экономическое состояние региона локализации компании и страны в целом;
• Изучать интернет-среду с целью оценки представленности и репутации игроков рынка, выявления колебаний спроса и предложения, предотвращения готовящихся или уже запущенных акции «чёрного пиара»;
• Отслеживать во всех подробностях деятельность наиболее важных конкурентов;
• Проверять подозрительных контрагентов;
• Регулярно анализировать поведение самой компании, обеспечивая ей беспристрастный взгляд со стороны, включая оценку успешности и конкурентоспособности;
• Помогать отделу маркетинга находить новые возможности для расширения или улучшения бизнеса компании;
• Помогать менеджменту компании в оптимизации бизнес-процессов, связанных со взаимодействием компании с внешней средой;
• Участвовать в решении внутренних вопросов по безопасности, помогая СБ;
• Контролировать соответствие методов обеспечения безопасности корпоративной стратегии и имиджу фирмы;
• Координировать действия СБ с отделом HR, маркетинга, продаж и так далее;
• Организовывать сотрудничество подразделений компании по обеспечению общей безопасности фирмы;
• Работать в связке с сотрудниками HR по контролю и повышению лояльности сотрудников компании;
• Проводить разовые и регулярные операции по получению информации из внешних и внутренних источников, анализ полученной информации;

 

Если всем этим будет заниматься только СБ, то ему просто не хватит сил и времени на ловлю воришек, организацию физической защиты сотрудников компании и торговых точек и решение проблем с властями. Аналогичным образом, эти задачи не может решать ни отдел маркетинга, ни топ-менеджмент компании.

 

Очевидно, что приглашение специалистов деловой разведки — это стратегическая необходимость. Она позволяет как руководству, так и СБ не распылять свои силы, а сосредоточиться на решении своих непосредственных задач.

 

Так в чем же польза деловой разведки для среднего бизнеса?

 

Согласно данным официальных органов России, к среднему бизнесу относятся предприятия, численностью от 101 до 250 работников включительно, и выручкой от 800 миллионов до 2 миллиардов рублей. В этом пласте бизнеса вращаются большие средства, а значит существуют и большие риски, как и большие возможности.

 

Деловая разведка позволяет своевременно устранить первые и вовремя заметить, и использовать вторые. Вы по-прежнему думаете, что она не нужна?

 

Хорошо, еще один простой пример.

 

Все мы знаем, что у налоговых служб к предпринимателю может быть много разнообразных претензий.

 

Один из самых распространённых рисков — наличие у компании «проблемных» контрагентов. Это могут быть либо фирмы «однодневки», либо должники по налоговым выплатам в бюджет. Вы уверены, что среди ваших контрагентов таковых не имеется? Не знаете? А налоговые службы знают.

 

Основанием для действий для налоговиков служит постановление пленума Высшего арбитражного суда РФ № 53 от 12 октября 2006 года о необоснованной налоговой выгоде. Согласно этому поставновлению, по сделкам с такими поставщиками налоговики имеют право «снять» с вас расходы и вычеты по входному НДС.

 

Если налоговики докажут, что вы, выбирая поставщика, действовали «без должной осмотрительности», а они, разумеется, это докажут, суд поддержит налоговую, а не вас. А вам будет крайне трудно, практически невозможно, доказать, что вы ничего не знали о своём поставщике. И даже если докажете, это едва ли вам поможет.

 

Вот бы пригодилась тут деловая разведка! Разумеется, не тогда, когда дело дошло до суда, а еще при заключении сделки с новым поставщиком. Одна из ее функций как раз – выяснять всё необходимое о любых контрагентах.

 

А вот другой пример. Вы связались с контрагентом, который обещал поставить вам какой-либо товар. За него вы перечислили деньги, а он раз — и пропал: на звонки не отвечает, на электронные послания тоже.

 

Наверняка вы не были легкомысленными и перед сделкой «пробили» его по интернету. Может быть даже вполне легально получили копии уставных документов. Вот только вы все равно оказались в беде, потому что не смогли самостоятельно добыть самое главное — точные данные, на основании которых можно принять решение — стоит сотрудничать с контрагентом или нет.

 

Деловая разведка вам бы помогла, вот только вы к ней не прибегли, поскольку считали ее ненужной роскошью.

 

Вообще в любом бизнесе — среднем, малом или крупном — принцип работы деловой разведки один: добывание информации, необходимой владельцу компании для принятия эффективных и безошибочных решений.

 

В нынешнее кризисное время значение собранной, обработанной и проанализированной информации поистине огромно.

 

Деловая разведка собирает и анализирует информацию о конкуренте, защищает информацию заказчика, а также проводит по мере надобности специальные операции. Например, помогает защитить имидж предприятия и его руководителя, дать отпор «чёрному» PR-у и отразить многие другие риски.

 

Игнорировать всё вышеперечисленное для бизнесмена — всё равно, что подписать самому себе смертный приговор.

 

Вот и решайте, зачем вашему бизнесу деловая разведка или вообще информационная поддержка. Способны ли вы самостоятельно обеспечить своему бизнесу безопасность и всегда принимать решения, гарантирующие ему успех, рост прибыли и процветание?

 

Здравый ответ на этот вопрос очевиден. Деловая разведка – это не роскошь. Это необходимость, и осуществлять ее должны профессионалы.