Выходим на разведку: как узнать цены конкурентов

Сегодня мы, вооружившись фактами, расскажем о наиболее эффективных способах выяснения цен конкурентов. Все приёмы, о которых пойдёт речь, были успешно опробованы нами и нашими коллегами.

 

Когда речь идёт о рынке с эластичным спросом, где потребители чутко реагируют на любое изменение цен, постоянное наблюдение становится задачей номер один.

Изучение цен конкурентов необходимо для оценки конкурентоспособности товаров. Кроме того, разведка позволяет отслеживать рыночные тенденции и своевременно выявлять перспективные ниши.

Для начала напомним о правилах безопасности: если вы не профессионал, то прежде чем отправляться на разведку, проверьте, нет ли у вас чего-нибудь лишнего – например, пакета с логотипом вашей компании. Не все проявляют терпимость к незваным гостям и тайным вылазкам конкурентов.

 

Миссия выполнима: узнать цену и остаться незамеченным

 

Самый простой вариант разведки — сбор информации в розничных магазинах, где цены выставлены на всеобщее обозрение.

 

По закону цены не являются коммерческой тайной, но если вы придёте в магазин с блокнотом и начнёте их переписывать, то у вас сразу могут возникнуть осложнения с местной охраной. Это касается не только крупных сетей; с таким же непониманием к вам отнесутся и в средних, и в мелких магазинах.
Однако задача вполне осуществима при известной доле находчивости. Например, вы можете добиться разрешения на перепись цен, выдав себя за социологов или студентов.

 

Как-то одна разведывательная компания проводила исследование цен в киосках по продаже печатной продукции. В соответствии с договором, необходимо было сфотографировать каждый объект. Но продавцы, едва завидев камеру, выскакивали из киосков и закрывали собой витрины. В итоге оказалось, что они завышали цены и приторговывали собственным товаром. Конечно, они не хотели, чтобы кто-то это увидел. Кто знает, вдруг их решило проверить начальство?

 

Если вы не хотите привлекать внимание, используйте вместо блокнота или камеры диктофон с выносным микрофоном. Человек-одиночка, разговаривающий сам с собой, выглядит подозрительно, так что в этом случае лучше работать парой. Вы можете бродить вдоль полок с товарами, делая вид, что беседуете с другом, и в это время наговаривать цены в микрофон.

 

Блондинка или Профессионал: ваша тайная роль в разговоре с менеджером

 

Следующий метод — «полевая беседа» — относится к разряду сложных и применяется в том случае, если незаметно выяснить цену невозможно.

 

Допустим, вы имеете дело со сложным товаром или услугой, и цена зависит от множества факторов: объёма заказа, сроков исполнения и так далее. Преимущество этого способа — в том, что сотрудник, который обрабатывает ваш мнимый заказ, видит только свой собственный план продаж. Для него вы в первую очередь клиент, которого нужно убедить любыми средствами. Единственное, что от вас требуется, – это следить за своей речью, чтобы не выдать себя использованием профессиональных терминов.

 

А теперь поговорим о пользе гендерного подхода в деловой разведке.

Она проявляется наиболее ярко, когда надо узнать цену на традиционно «мужской» или «женский» товар. Вот наглядный пример: дама звонит в фирму по продаже бытовых электрогенераторов и говорит менеджеру: «Муж просил меня узнать цену, сам подъехать не может, а я в этом ничего не смыслю. Помогите, пожалуйста, разобраться». Собеседник легко поверит, что женщина ничего не понимает в электроприборах, и охотно выложит всё, что знает.

Точно так же, если ваша цель – магазин косметики, то смело посылайте в разведку мужчину.

 

Впрочем, существует и обратная тактика: разыграть из себя профессионала. Смысл состоит в том, чтобы показать собеседнику, что вы «в теме», и поставить под сомнение его компетентность. Желая реабилитироваться, он может раскрыть массу полезной информации, которую не рассказал бы в спокойном состоянии.

 

Ещё один метод условно называется «агент под прикрытием». Если вы работаете в узком сегменте рынка, где все друг друга знают, то звонок неизвестно от кого может насторожить конкурента. Здесь, чтобы разведать цены, вам понадобится более серьёзное прикрытие. Можно, к примеру, выдать себя за представителя известной исследовательской фирмы. Услышав громкое название, люди обычно успокаиваются и охотнее делятся информацией.

 

“Не совсем этично”, но что поделать

 

Превосходным источником информации могут стать специалисты, уволившиеся из компаний-конкурентов. Этичность этого метода — под вопросом, однако он в ходу у многих разведывательных компаний. Приманкой обычно служат реальные или фальшивые объявления о наборе персонала, а бывает и так, что для разведки создаются целые подставные фирмы. Рано или поздно нужные люди обязательно приходят. Единожды ознакомившись с системой скидок у конкурентов, вы сможете очень долго использовать эту информацию для повышения своих продаж.

 

Самый сложный метод ценовой разведки можно обозначить как «ценовое соревнование».

 

Его применение оправдано в тех сферах, где стоимость проектов не является фиксированной и определяется на переговорах.

В этом случае можно использовать «живые источники». Хорошо, если у вас есть знакомства среди консультантов и маркетологов с богатым профессиональным опытом; в числе клиентов, с которыми они работали, вполне могут оказаться и ваши конкуренты.

 

Если ваша компания намерена участвовать в тендере, то информация о стоимости услуг конкурента превращается в жизненную необходимость. Готовясь к работе с серьёзными клиентами, консультанты, как правило, стараются прощупать почву и обсудить цену вопроса с теми, кто влияет на принятие решения. Этих-то людей вам и нужно искать, если вы хотите выяснить, какую цену предложили конкуренты.

 

Существуют и другие способы разведки цен. Один из них заключается в том, чтобы раз в квартал проводить анализ цен поставщиков оборудования. Их политика достаточно прозрачна. Поставщикам важно, чтобы их партнёр не имел никаких проблем. Кроме того, им невыгодно делать ставку на какую-либо одну компанию, предоставляя ей неоправданные преференции.

 

Ещё один способ – разбор результатов тендера, который кто-то уже выиграл или проиграл. Чем бы ни закончился тендер, его результат — это просто кладезь информации о ценах конкурентов. Пользу получают даже проигравшие: отныне они будут знать, в какую сторону корректировать свои расценки.

 

Практика тендеров показывает: не бывает такого, чтобы стоимость проекта у какого-либо участника в разы отличалась от цен конкурентов. Это значит, что деятельность по мониторингу цен соперников ведётся всесторонне изо дня в день.

 

Перечисленные методы ценовой разведки требуют определённых навыков и опыта, поэтому далеко не каждый менеджер вашей компании сможет использовать их на должном уровне. Самый верный способ успешно провести разведку – это доверить работу специалистам или нанять одного из них для обучения ваших сотрудников. Таким образом вы сможете постоянно держать ситуацию под контролем и мгновенно реагировать на новые ценовые предложения конкурентов.

 

У конкурентов тоже есть шпионы

 

Есть ли способы защититься от разведки цен?

Да, но их намного меньше, чем хотелось бы.

 

Первый способ – «компания оставляет за собой право не отвечать на некоторые запросы». Эта небольшая уловка препятствует распространению особо важной информации, но в целом не всегда идёт на пользу интересам компании.

 

Второй способ – быть настороже и постоянно проверять, с кем вы имеете дело. Этот пункт относится не столько к методам контрразведки, сколько к мерам предосторожности, которые следует постоянно соблюдать абсолютно каждому сотруднику вашей организации.

 

Крупная компания – как большая рыба в океане: она занимает много места, излучает спокойствие, уверенность и стабильность, а главное – внушает страх всем маленьким рыбам. В тоже время она притягивает больше внимания и конкурентов, схожих по масштабам, поэтому неповоротливость и недооценка соперников могут сыграть с ней злую шутку.

 

Маленьким рыбкам тоже нелегко: опыта у них меньше, а конкуренция больше в десятки раз, и за шансы вырасти до размера кита приходится беспрестанно бороться.

 

К какой бы категории ни относились вы, ваша задача – прикрывать все тылы и ни на мгновение не отводить взгляд от конкурентов. С какой бы стороны вы ни столкнулись с конкурентной разведкой, помните, что от неожиданностей не застрахован никто, но сохранять бдительность — одна из главных заповедей успешного бизнеса.